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竞争战略第一人、君智咨询董事长谢伟山的故事
日期:2017-04-27 10:56:27.0  来源:世界经理人 作者:张帅
【ICXO.com编者按】伟山说,“西方人信奉上帝,中国人没有,但我们每个中国人灵魂深处都有一样东西是可以与上帝媲美的,只是我们没有统一的答案,要靠自己不断地去追寻求证。所以,中国人要获得安身立命的本源比西方人要艰难得多。但是,如果我们灵魂深处的某一个类似宗教的信仰被释放,中国人就会英雄辈出,爆发出令世界称奇的力量!”

世界经理人情报-bi.icxo.com讯,

  “安石不出,如苍生何”!

  每次见到伟山,这个千载而下的历史典故总会在脑海浮现,总会带给笔者莫名的感动。

  也许真是冥冥中自有因缘,一千六百载前的谢安石和一千六百年后的谢伟山,其姓相同,其字、其名相工,更为重要的是,在谢安石和谢伟山灵魂深处所抱持、所坚守的,这种以天下为计、以苍生为念的中国传统士大夫和知识分子的执念,又是何其一致!

  此次见到伟山,是在一个阳光明媚的上午,地点是在上海陆家嘴那座世界500强云集的环球金融中心。伟山虽然由于中国定位实战论坛的临近工作繁忙,没有来得及像往常那样一见面就给一个大大的拥抱,但是他那种对人一如既往的真挚和热情依然在房间弥漫、洋溢。

  当我们面对面坐下来后,伟山娓娓谈起他对中国企业和企业家命运的感同身受,谈起他对中国企业价格血战的痛惜难过,谈起他一生推崇、挚爱的定位理论、竞争战略,谈起他不鸣则已、一鸣惊人的君智咨询,深邃的眼睛透过镜片直射过来的,是他那洞若观火、了然于胸的睿智,是他那仗剑天下、指点江山的自信,是他那宽严相济、悲天悯人的情怀。

  这或许能让你真切地感受到笔者此时此刻、恰如彼时彼刻的震撼。

  

  做中国企业家,不易!

  笔者听过伟山的几堂课。

  伟山除了竞争战略第一人、君智咨询董事长的身份外,他从2011年起至今还是北大汇丰定位中心的主讲师--那里有他十分珍爱、难以割舍的三尺讲台。

  迄今为止,已有包含央视80%VIP客户在内的近6000企业家走进伟山的实战课堂,超过50000名企业家通过他主导的咨询、培训、同学会、论坛、沙龙、游学等形式接触并学习定位理论。

  就在笔者听过的一堂课上,面对着上百名来自全国各地、各行各业的企业家,讲台上的伟山滔滔不绝,充满激情,讲到忘情处,竟然泪流满面。那一幕,笔者今天依然历历在目。因为,这种经历,在此之前,笔者只在梁实秋《记梁任公先生的一次演讲》一文中见识过。

  “伟山,你怎么会哭啊?”

  “你不知道,我面对的可都是中国最可爱的企业家啊”。

  伟山对于中国企业家、特别是民营企业家一直有一种发自内心的敬畏。在他看来,中国企业家是全世界最为勤奋的企业家,也是全世界最爱学习的企业家,更是中国最为孤独、却是贡献最大的群体。

  “中国企业家特别值得尊敬,他们也是中国的脊梁”--这句话,我听伟山说过多次。

  或许正因如此,伟山对于当下中国企业和中国企业家面临的困境感同身受。

  “国家经济下行压力巨大,很多企业急转直下,企业家对此茫然失措”,伟山说,“中国企业面临着两堵墙,企业成本墙越来越高,竞争墙也越来越高,当两堵墙越来越近时,企业就会深陷困境”。

  “做中国企业家,不易”,伟山感叹。

  价格血战,突围在两耳之间

  企业生存空间狭小,竞争当然更加惨烈,结果就是价格血战,恶性循环。

  “这绝不能怪中国企业家”,伟山说,“我们有责任让企业家理解他们何以身陷困境”。

  中国当代经济史是一部高度浓缩的西方经济史,四十年完成了西方上百年的历程,大竞争时代飞速降临。与此同时,传统管理学、营销学理论在大竞争时代显得苍白无力。

  对于这种急剧的时代变化,白手起家、一路拼杀、身处战场的中国第一代企业家、尚未完全成长起来的第二代企业家当然难有旁观者的冷静和洞察。

  “企业家既往的成功经验过时很快,也容易导致他们的失败”。

  伟山说,所有以产品、技术、土地、资金、团队、渠道为要素的市场竞争都是物理层面的市场竞争,目前所谓的互联网营销其本质上仍然是虚拟的物理层面的市场竞争,这种物理层面的竞争已经被我们善学、善战的企业家用到极致。换言之,物理层面的市场已经是一片红海,几无希望。

  那么,价格血战,如何突围?

  答案不在企业本身,也不在产品本身。企业家如果想通过创新摆脱价格战,很难。如果所有资源都配置在企业内部,想摆脱价格战绝无可能。

  答案在消费者的大脑中、心智中。你能够把产品生产出来,对手同样可以生产出来,但是你能不能给到顾客心智中与众不同的感受,这才是利润的秘密,也是价格血战突围的致胜之道。

  伟山想请所有中国企业家记住威廉?欧布里安的一句名言,“世界上尚未被挖掘的最大资源,在我们的两耳之间”。

  伟山说,中国人笃信“得民心者得天下”,《孙子兵法》也说“不战而屈人之兵”,中国企业家更应该理解“两耳之间”的重要性。

  因此,“中国企业需要全新的竞争战略”。

  从定位专家到竞争战略第一人

  这一身份的演进,伟山用了十三年。

  伟山首先是个定位人,这对他而言或许是命中注定的。1969年,定位理论问世。同年,伟山在三湘四水诞生。

  然而,造化弄人,伟山与《定位》的第一次接触竟然迟至35年后。2004年,伟山在偶然间接触到《定位》,几乎在刹那间就被带进了定位的世界。莫言在其小说《透明的红萝卜》中写道,“金色的、透明的红萝卜,像一道穿透一切的闪电,撕裂了黑暗,给人带来温暖的力量”。这种感觉,伟山也有。

  伟山对定位是一种近乎宗教般的笃信、笃学和笃行,成为中国最著名的定位专家之一也是顺理成章的事。他读定位的书不下百遍,逢人必谈定位,至今如此。有人说,“坐飞机千万别坐到谢老师旁边,因为他会让你跳槽。他的过往的同学、朋友、邻居、太极教练、健身教练,只要与谢老师走得近的,都被他感染,跳槽做定位了”。“这种沉浸其中的感觉,是很幸福的”,伟山说。

  而从定位专家到竞争战略第一人的转变,则源于伟山在定位实践中感受到的挫折和痛苦。

  伟山说,很多企业家在实践定位过程中有一个痛切感受,定位只是企业战略的第一步,企业在落实定位的过程中,遇到的困难远超想象,如果没有定位专业机构的配合,失败概率很大。

  正是基于这一点,伟山率先提出,企业在大竞争时代需要全新的竞争战略。

  这一竞争战略具有两个典型的特点:

  其一,竞争战场从物理市场转移到心智战场,一切从心智出发。这是对定位理论的传承,而与迈克尔?波特的竞争战略完全不同。

  其二,竞争战略从前端定位转变为定位实战,一切从实战出发。这又是“定位理论,更进一步”,是对定位理论的发扬。

  伟山说,“胸系天下,心怀感恩。伟山对两位定位之父杰克?特劳特先生、对阿尔?里斯先生一直心怀深深崇敬,对邓德隆先生也是心怀感恩之情”。

  2015年,伟山和他多年的合作伙伴徐廉政、姚荣君一道创办了君智咨询。

  这是他实践竞争战略的平台。

  君智初啼,一年七创竞争战略奇迹

  大凡应时而生、顺势而为的人和物,往往能瞬间爆发出巨大能量。

  伟山和他所新创的君智咨询雏凤初啼,即创造了2016竞争战略的七大奇迹。

  定位于“更适合中国宝宝体质”的飞鹤乳业、定位于“高档装修,不用大理石,就用简一”的简一大理石瓷砖、定位于“引爆主流,投分众”的分众传媒,以及香飘飘奶茶、雅迪电动车、飞贷金融科技,还包括自我定位并获得巨大成功的君智咨询本身。他们是竞争战略结出的第一批品牌硕果。

  2016年,简一在行业整体下滑的情况下先逆后扬,全年终端销售增长超30%。

  2016年,雅迪电动车中高端销量增长80%,反超原领导者,跃居行业第一。

  2016年,飞鹤奶粉,打破洋奶粉的神话,跃居国产第一,其高端系列销量增长80%;2017年第1季度高端同比增长191%,整体实现34%的增长……

  对于这些在外人看来不可思议的战绩,伟山却是云淡风清,“如果你能真正理解,大竞争时代的本质是在两耳之间、心智之内,一切都很简单”。

  “我们协助企业去调动可以调动的顾客力量,中国有13亿消费者,这股力量巨大无比,它将带动并推动一个个行业展开良性竞争。”

  对伟山来说,他早已实现财富自由,却依然心灵沉重。他献身定位事业13年,却还是嫌一生太短。为了终结价格血战,再造商业文明,伟山豪情满怀:“十年打造100个经典案例,发展1000位合伙人”。

  伟山说,“西方人信奉上帝,中国人没有,但我们每个中国人灵魂深处都有一样东西是可以与上帝媲美的,只是我们没有统一的答案,要靠自己不断地去追寻求证。所以,中国人要获得安身立命的本源比西方人要艰难得多。但是,如果我们灵魂深处的某一个类似宗教的信仰被释放,中国人就会英雄辈出,爆发出令世界称奇的力量!”

  这是中国人内心的东西,也应是伟山灵魂深处的感悟。

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