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乐铺张家鹏:用大数据赋能实体商业,让天下没有难做的生意
日期:2017-03-13 11:56:27.0  来源:世界经理人 作者:方志姗
【ICXO.com编者按】去年开始,险峰长青陆续投资了一批A轮公司。作为最早的天使投资机构之一,一路以来,险峰与创业者们一起成长。不变的是为创者服务的初心。现在,险峰长青将部分投资的A轮公司进行了梳理,希望在新的赛道上,与诸位再赏无限风光在险峰。

世界经理人情报-bi.icxo.com讯,

  去年开始,险峰长青陆续投资了一批A轮公司。

  作为最早的天使投资机构之一,一路以来,险峰与创业者们一起成长。

  不变的是为创者服务的初心。

  现在,险峰长青将部分投资的A轮公司进行了梳理,

  希望在新的赛道上,与诸位再赏无限风光在险峰。

  

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  2017年是张家鹏在商铺行业的第21年

  近日,商铺交易平台乐铺宣布,获得逾千万美元A及A+轮融资,险峰长青为其投资方。

  乐铺从街边商铺租赁交易切入,以众包采集铺源+ 数据精准匹配完成线上轻撮合,并从寻租延展到后续的装修、运营、转租、销售乃至商铺托管代运营服务,成为“商铺版链家”。商铺选址包括打听、初选、勘察、比较、侃价、成交 6 个步骤。乐铺将大部分搬到线上,传统的开店选址时间就可以大大缩减,提高效率。

  创业从来都是厚积薄发的结果,乐铺发展壮大的背后,离不开其创始人张家鹏对于行业变迁的洞察。就此,险峰长青与张家鹏深度对话,了解其创业背后的驱动力,与大家分享。

  在投身创业之前,张家鹏在商业地产领域中,早已声名鹊起。

  他算得上是最早一批商业地产的从业者。2002年8月,25岁的他加入戴德梁行。回忆起那段日子,张家鹏两眼不由得放出了亮光:“对我而言,8月是一个梦开始的月份,加入戴德梁行是8月,创办睿意德是8月,乐铺也生于8月。”

  时至今日,张家鹏觉得,进入戴德梁行充满了戏剧性。作为外资机构,戴德梁行的笔试关是用英语进行的。“我英文不好,”张很坦诚,但确实希望获得这个职位,便大胆对面试官说,“能不能把你们老板请来,我觉得自己能力还行,但是英语确实不太好。”因为在此之前,张家鹏有多年的零售的经验,在进行了两个小时的面试之后,他被当场录用。

  在言谈中,张家鹏丝毫不掩饰自己对“商铺”的喜爱之情,他也一直在溯源这份感情的由来。“我的父母是老师,工作经常比较忙,晚上会上夜校,那个时候我岁数很小,难免会哭闹着找爸妈。我有两个姐姐,分别大我六岁和七岁。这个时候,她俩就会带我去小卖部买糖吃。在我的记忆里,这是一个充满温暖和希望的地方,看到小卖部,我就会有特别亲近和幸福的感觉。”

  凭着对商铺的深厚情感和追求成就感的内在动力,让他在戴德梁行的职业发展顺风顺水。他入职戴德梁行的商铺代理部,主要负责大客户之间的撮合交易。刚开始,很多大客户资源已经固定,在这样的背景之下,张家鹏自己拎着包在北京的大街小巷“转悠”:“我清楚记得自己成交的第一家店铺是永安里的一家30平米的美甲店,”慢慢的,张家鹏也摸索出适合自己的打法,“我去找新的品牌,愿意花时间去做大家不愿做的事情,慢慢的,我成交的佣金也提升到每单几十万。”

  2002年张家鹏入职戴德梁行,2003年-2005年都是TOP Sales,2005年开始带团队。在他的带领下,自己的团队也逐渐成为公司业务的中坚力量,紧接着为戴德梁行开辟了管理、销售、运营等新的业务板块,张也随即在戴德梁行一路晋升,他所负责的业务成为公司最赚钱的板块,也被大家玩笑的称为戴德梁行的“首富”。

  急流勇退

  戴德十年后,2012年8月,张家鹏选择离开在香港创办了睿意德商业地产咨询服务公司。

  创业的动机,一来在于在戴德梁行创始人梁振英因获选特首退出公司从政,二来则是因为对商业地产本真的喜爱,他打比方说:“如果你是非常喜欢咖啡的人,你就一定想把这个咖啡做得无限的精进。”

  彼时的大环境是,中国的商业地产也到了临界点。以soho为代表的内地商业地产商逐步兴起,多数走快速销售路线;而以万达、中粮等大型地产开发商则借鉴上个世纪八九十年代的港资模式,异军突起。

  张家鹏分析认为,国内开发商的实力还远没有到达完全投资持有的程度,同时,国内投资者对商铺有天然的偏好,从开发商的角度而言,国内商铺租售的价格比,背离得特别远,开发商销售的短时收益会更好。

  随着国内商业地产向租售并举之路转型,张家鹏也捕获到了其中的机会。在他看来,商铺要卖得好,首先要租得好。即帮客户合理进行租售建议尤为重要。他提出了一个观点,租赁就相当于一个发动机,把销售整合起来就相当于把发动机放到汽车里卖车。

  增加建筑与投资环节,打通销售和租赁,为商业地产发展商提供全程无隙的服务是睿意德成立之初的使命。国外背景的公司擅长做商业地产租赁,国内公司都多是由住宅销售代理转入,各家都只是某一部分业务擅长,缺乏全过程服务的能力。而对于这个重度垂直的市场,能够为老客户提供连续的服务,不仅是客户所需要,对公司而言也会因为获客成本降低而实现更优运营效果,对这个市场机会与内在逻辑,睿意德看的十分清楚。

  “在创办睿意德之初,他做了三步走的目标规划:用不断的创新推动行业进步,由服务到线上,从线上到金融。”

  张家鹏将互联网思维归纳为简单和极致,他带领睿意德在商业地产商垂直做事,包括销售、顾问、招商、建筑,把产业链上的事情全部解决,把简单的事情做深。

  张家鹏深知,对于开发商而言,他们一开始是看中品牌,而随着商业地产行业的成熟,他们将越来越看中团队。

  据此,在睿意德的第一年,便将团队规模扩展至200人,开了四家分公司,聘请最好的员工,提供最好的办公环境,成立一年收入便过亿。第二年,公司规模发展至500人,成为商业地产行业最大的服务商。到了第三年,公司开始做投资孵化。

  

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  乐铺的团队日渐发展壮大

  内部孵化的乐铺

  看起来,睿意德还是聚焦于线下,但是互联网对他有强烈的吸引力。到了第三年,公司开始做互联网平台的孵化,乐铺就是其中的一个项目。

  乐铺连接的是实体创业店主与商铺业主,为其搭建便捷的服务平台,提供包括大数据选址、看铺、租金查询、商机评测、开店辅导、创业启动基金支持等开店解决方案。

  决定做乐铺,张家鹏也经过了一番“挣扎”。因为定位为中小卖家服务,意味着起初的工作必定细碎。“一般来说,一个行业没有人做,从某个角度来说,可以认为存在巨大的机会,但从另外一方面看,也意味着有很多陷阱。”对此,张非常理智。

  相较于睿意德动辄百万的付费,帮助小卖家找店铺,是一件不太“赚钱”的生意。但是,需求又非常大。很多外地人来京的第一件事,或许就是想找个小店铺做个小买卖。张家鹏对他们的焦虑感同身受。

  但不得不承认,这个行业确实没那么好做。举例说来,平均看50个商铺才能成交一套,且租户会限定很大的区域去进行房源的筛选,且极易跳单。“现在商铺的租赁中介,特别像十年前的住房中介,小中介横行,甚至还会存在坑蒙拐骗。”

  虽然改变规则并非易事,但分析后张家鹏认为,“这件事可以做。”究其原因在于,互联网的发展,促使人们线上行为增多,这也给数据留存提供了客观的条件。与住宅更多感观感受不同之处在于,租户对于商铺的要求更为理性,“比如商铺有多少客流、适合做什么,没有移动互联网,这些数据是很难得到的。”

  基于此,乐铺要做的便是将商铺的数据呈现给用户,再结合用户数据和的需求,做到精确的匹配,从而提升行业的效率。这也可以防止经常会出现的“跳单”现象。在张家鹏看来,当能为用户提供除了信息,还能为其提供更为深层次的价值之时,付费便成为了可能。

  

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  乐铺“地面团队”风雨无阻地寻找店铺资源

  这也让乐铺有了与其他中介不同的特质:第一,不要经纪人,经纪人的依赖路径在于不相信系统,而是基于自己的判断,这就会导致其小样本是“非数据化”的,而乐铺则是能够通过数据匹配出更多合适的需求;第二,不带看,采用众包的形式,让其他的中介机构来完成。第三,预收费。降低收费标准并要求预付,规避跳单,之后通过数据的累积,形成规模之后自然能带来利润。

  乐铺希望能为行业解决痛点,首先是通过互联网这个工具,用大数据解决选址周期长的问题。开店选址由2个月可以缩短至6天;其次,解决转店难的问题。第三,解决选址不精准的问题。

  乐铺的未来

  事实的发展印证了张家鹏的判断。

  乐铺于2016年3月开始运营。通过预收费解决了跳单的问题,店铺数量慢慢起来了。

  为了与客户之间建立信任,张家鹏打造了乐铺大学,“线上和线下相结合的方式为初入行业的生意人讲授开店的小诀窍。”与之配合的,会拍摄与“传承北京”主题一致的城市文化系列,让品牌有温度和专业度。

  也正是在2016年7月,乐铺接触到了险峰长青。张家鹏认为与险峰长青合伙人赵阳产生了非常好的“化学反应”,张表示,在此之前,对险峰并不熟悉,但是与投资人之间的气味相投,意味着在今后的发展当中将产生正向合力。

  赵阳认为,险峰投资乐铺A轮的资本逻辑在于,这是一片蓝海市场,同时,团队已摸索出一套高效可规模化扩展的商业模式,且这个团队具有扎实稳健富有经验,而从创业至今,商铺数据的积累也给他们打造了坚固的护城河。

  

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  乐铺核心员工都是张家鹏亲自面试挑选的

  

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   2017年乐铺年会

  张家鹏坦诚,因为乐铺的业务比自己之前职业生涯的更为庞杂,面对的人群也更为基层,“是比任何之前的一次创业都要辛苦。”甚至,他在早期也曾对自己产生过怀疑,因为自己不懂互联网的产品。“当时做商业地产,或许很多人都会知道张家鹏是谁,但是,在如今的互联网行业,没人知道你,你还老犯错,我还是产生了很大的落差。”

  不过,因为乐铺的价值所在让张家鹏坚定自己的选择。这次创业更加磨炼了他的心性和韧性。经过一段时间的打磨,他也对传统行业与互联网行业的结合和打通,产生了更为深刻的思考。

  首先,为所有的小生意人提供一个找商铺的平台,这是眼下乐铺正在做的工作,通过数据的积累实现更好的用户体验,其次,搭建一个生意人的服务平台,除了找店面,还可以提供装修、集采、贷款等业务,第三,不局限于自己交易平台这样的概念。在未来,为提升商铺的运营效率,乐铺将打造一个商铺的运营托管平台。“举个例子,用户买下商铺,我们可以提供全套的服务,包括预租管理、性价比最高的租金以及最合适的业态评估。现在睿意德已经实现了这样的目标,在不远的未来,相信乐铺也没问题。”对此,张家鹏很有信心。

  眼下,乐铺的发展在自己的预期之内。他表示,自己对于结果并没有那么在意,如同打高尔夫球一样,张家鹏并不关注球最终能到什么地方,而更在意回球的姿势,动作标准,结果其实是动作的顺带。“我们现在在做的是入口的基础性工作,数量很大。这如同一场长跑,我们有自己的节奏,更多的时候是在跟自己赛跑。”张家鹏表示,从不畏惧竞争,就如同在自己创业睿意德时已有很多大公司在前一样,他相信只要专注于客户价值的创造,努力将每件事做到极致,美好的事情自会接踵而来。

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