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宝固质保创始人杨晴光:谈女性创业者的心路历程
日期:2015-08-05 15:21:16.0  来源:世界经理人 作者:张生
【ICXO.com编者按】她出身于一个知识分子家庭,父亲是教授,母亲是工程师,从小就受到了父母亲严格的教育与熏陶。成长在拥有良好家风的家庭中是人生中最大的荣幸,良好的家风可以塑造出人高尚的品格,高雅的举止,她也不例外。落落大方的她曾经是一名优秀的律师,当她准备去国外攻读硕士学位,继续深造的时候,却机缘巧合的与汽车延保结下不解之缘。

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  她出身于一个知识分子家庭,父亲是教授,母亲是工程师,从小就受到了父母亲严格的教育与熏陶。成长在拥有良好家风的家庭中是人生中最大的荣幸,良好的家风可以塑造出人高尚的品格,高雅的举止,她也不例外。落落大方的她曾经是一名优秀的律师,当她准备去国外攻读硕士学位,继续深造的时候,却机缘巧合的与汽车延保结下不解之缘。倔强的性格和不服输的精神,让她最终走上创业之路,成为二手车质保的代名词,她就是宝固质保创始人兼CEO杨晴光。

  


  机缘巧合,一见钟情

  2009年,作为一名律师的杨晴光,已经在律师事务所工作一段时间。本着继续深造的心态,考过托福之后,准备去国外攻读硕士。一切准备就绪,偶然间接到一个朋友的邀请,给一家国外的企业做翻译。这家企业的名字叫Protective,拥有100多年历史的保险集团,是美国最大的延保公司之一。翻译的那个会议的主题,就是Protective与几家大型广告公司洽谈如何在中国推广汽车延保这个新兴的业务,杨晴光不仅从头到尾的吃透了这个推广理念,并且把这个推广理念翻译给了老外。从中她了解到汽车延保业务在国外发展的情况,以及未来在中国的发展前景,当时就觉得这个项目比单纯做律师这条路更有意义,深深地被打动。而Protective想要将其汽车延保产品推向中国市场,充满了机遇和挑战,也充满了风险和诱惑,尤其是对中国的政策环境尤为担心,刚好杨晴光的律师背景和良好的沟通能力,让Protective觉得这个女孩非常合适,于是抛出了橄榄枝。

  职业律师到“延保大使”的跨界转身

  入职伊始,杨晴光并非完全抛弃了律师的身份。根据保监会的要求,国外的保险公司想要在中国落地,前端必须要找一家中国的保险公司,当时选择了中国三大保险机构中的太平洋保险。杨晴光全程参与了总对总的协议草拟过程,并且在后期跟各个分支机构去投保这个产品的时候,她也是全程参与。因为律师背景,参与了整个协议草拟和业务落地的过程,让她对汽车延保的核心有了更加深刻的认识,更加了解到这个产品的内涵。

  2009年的时候,中国的汽车市场还是完全的买方市场,买一台宝马5可能还需要加价5万,汽车根本就是不愁卖的,当时大家还没有意识到,单纯卖车有一天可能会没什么利润。那个时候做汽车延保业务很痛苦的事情就是在通过各种渠道去跟各个集团的投资人讲解延保产品的概念。首先他们对延保这个概念很陌生,其次他们对于这家新成立的公司很质疑。所以,杨晴光每天都跟着老外去拜访投资人,用PPT一遍一遍的讲解延保的概念,做了很多教育市场的工作。后来,很多人都叫她--延保大使。

  


  从0到1,质的突破

  从2009年到2013年,中间有几段波折,对于亲历汽车延保历史的人来讲,更能够看到中国的汽车延保是怎么发展的。美国的汽车延保项目拿到中国之后,有很多水土不服的地方,比如中国的消费习惯不成熟,业务配套非常不健全。在长达9个月的试运行中,杨晴光不断的把产品进行改版,将国外特别精密的产品进行删减优化,以适应中国市场的发展。一直到2010年末,这个产品基本上成熟了,杨晴光觉得可以大力去推广复制了。于此同时,国内的汽车环境也发生了微妙的变化,转折点发生在2011年。中国汽车流通协会带领着包括庞大、润东、利星行、红旭、广汇、长久等多家汽车经销商集团在内的投资人去国外参加NADA(全美汽车经销商协会)经销商大论坛,杨晴光也应邀赴美,共同考察国外汽车金融在4S店的落地情况,其中一个非常重要的课题就是在国外汽车延保如何帮助经销商不仅仅提高销售利润,还能帮助其在售后维系客户上解决痛点。

  


  意料之外,情理之中

  然而,事情并没有杨晴光想象的那么美好,好事情总是多磨的。参加完NADA(全美汽车经销商协会)年会后,很多经销商集团开始做自己的延保产品,他们认为自己的体量大,客户粘稠度高,完全可以自己管理风控。这一点,大大出乎了杨晴光的意料,在国外有过这样的情况,没想到国内也是一样。实际上在前端看似简单的一纸合同,背后涉及到的不仅仅是一个简单的价格。这个价格是根据精算来的,需要知道单位时间里面索赔频次和索赔的额度等数据;计算价格的时候还需要知道这个收益模式是怎样分配的;还有一点就是经销商在高速发展的过程中很自然的会把更多的赔款准备金计做利润,可能随着理赔数量的增加就会出现理赔现金流的断裂。果不其然,到了2013年,很多的经销商集团公司又把延保服务转接给第三方了,这也符合杨晴光的猜想。

  着眼未来,潜行二手车延保

  虽然杨晴光一直在做汽车延保的事情,但是实际上早在2012年的时候,就已经尝试着做一些二手车延保的工作。但是当时产品设计非常复杂,根据不同的里程,不同的年份,会有很多不同的报价。其次,由于二手车的风险比新车大很多,外资公司对风控管理比较保守,导致报价很高,经销商觉得销售难度很大。加上大环境也没有形成好的氛围,消费者也没有听说过二手车延保的概念,所以在二手车市场推广的时候,也遇到了很大的阻力。此时,杨晴光做了一件不寻常的创新尝试,跟保险公司合作在电销上尝试着销售延保。杨晴光说,现在回想起来,觉得当时的做法过于超前,连线下的人听延保这个概念都比较陌生,在电话上完成销售更是难上加难。但是,她非常感谢那段时间的经历,创新的事情她一直在尝试,内心那颗创新的小种子开始萌发。

  心有不甘,出道创业

  从无到有,坚持了这就多年,终于可以等到可以花开结果的时候,却事与愿违。2013年初,美国Protective公司在全球的业务进行大调整,撤出中国市场。此时的杨晴光不甘心,这个时候的她也面临着人生的艰难抉择。以她当时的职业背景,找到一份安稳的工作绝非难事。一边是主机厂、集团公司都向她抛出了橄榄枝,一边是与生俱来的的倔强与不服输的性格在作祟。在安逸与挑战中,到底该如何选择呢?最终,杨晴光内心的小宇宙爆发了,做了一个影响她一生的决定??创业,拿她的话说就是“出道”了。杨晴光一直希望做一些具有创新性的事情,不是循规蹈矩的事情,她想去通过自己的不断努力,把一个事情从无到有的去落地。所以,创业的时候,她没有选择继续做相对简单的新车延保,而是选择做更有市场意义的二手车延保,这将又是一个从0到1的过程--宝固质保就此诞生了。

  从0到1,再来一次

  2013年底到2014年初,从业务上看,二手车应该是一个很好的发展方向,但是经销商的意识还没有达成。去推宝固质保的时候非常困难,二手车商对于这样先进的理念的认可度是零。二手车和新车简直就是两个世界,在新车领域杨晴光之前的人脉资源涉及到很多百强集团里面大佬,但是在二手车行业里面,人人都是大佬,而且这些大佬都很分散,每一个大佬的车辆又极为有限,所以她就彷徨了。一方面是业务没有起色,一方面是天天受到保守派打击摧残,甚至在招募团队的时候,实际上也蛮困难的。应聘者没有听过这样的企业,没有听过这样的业务,很多人都缺乏这种冒险精神不太敢进来。从人员招聘到业务开展,都让她觉得前景堪忧,而且非常疲惫。她每天会上两个班,一个是上午9点到下午6点是正常上班时间,另一个是下午的3点到晚上12点的上班时间,因为这个时间段是英国人的工作时间。有很多的产品落地包括工作汇报沟通,都需要在后面这个时间段与英国人进行沟通。而且还涉及到与保险公司的合作协议,她很感谢太平洋保险能在二手车质保方面超前走了一步,对宝固有着很大的支持。但是杨晴光也坦言,说服他们(太保)的过程,也是非常艰辛的。尽管她站在之前Protective的基础上,本着双方都有着充分的了解的基础上,还整整用了1年的时间。巨大的工作量,让她喜欢上了喝红牛,不仅仅可以补充能量,她还喜欢上了那句广告词--你的能力超乎你的想象!

  创业初期,举步维艰。要节省公司的开支,白天饮水机都不开。外出拜访客户的时候都不开车,去坐地铁,坐公交,背着一个双肩背,包里面放着一个电脑,电脑里面全是保固质保的PPT。刚开始还有很多业务在山东做试点,她经常都会在早上坐最早班的火车去山东,晚上再坐最晚班的火车赶回来。那个时候,杨晴光经常会背着双肩包出没在地铁、在车站,去各个城市做试点,去接受各种客户的批驳,也是因为这样,宝固质保的产品革新才变得更快,更接地气,更能被更多的人接受。

  当笔者问她,在创业的过程中,有没有什么困难记忆深刻的时候,她说太多了,都麻木了。她说她是一个特别不会去讲自己有多苦多累的人,但是不苦不累不可能走到今天,对于那些不愉快的记忆就自然的删除了。笔者感叹,这大概就是创业者必备的创客精神了吧。

  


  杨晴光参加行业协会论坛并进行演讲

  律师背景,契约精神

  拿杨晴光的话说,宝固现在做的事情,销售的是安心感,承接的是别人转接过来的风险,所以对于风险意识和风险的敬畏心是非常重要的。她说曾经有一个大客户特别真诚的看着她说“我们花了这么钱,用了这么年,把我们的品牌打造出来,我们把售后全部转嫁给你,你们能不能接得住?”由于律师的职业背景,杨晴光的风险的意识敬畏之心非常强,她说这是律师应该有的职业操守。另外,杨晴光认为,没有一个人能够把延保这件事情的各个环节全部完成掉,宝固的理念就是服务各方,积极打造共赢圈。律师的背景可以帮助她在找到具备优势的各方之后,能够运用法律关系,把他们巧妙的的结合在一起,支撑一个网。她很自信:今天宝固卖出去的每一个承诺,不会因为任何一方没有履约,导致消费者没有办法享受承诺。通过宝固搭建的法律结构,可以保证即便宝固不在了,经销商不在了,消费者只要拿着宝固的服务合同找到保险公司都可以得到赔付。杨晴光说:“律师的背景更相信契约精神,尊重每一份合同,每一个承诺,如果我对你有承诺就必须要兑现。”同时,她又说到,“这也是一把双刃剑,因为我们说话非常严谨,所以如果我们能够做到100分的话,我们有可能会字斟句酌的只能说到80分,让自己更加安全一些。但是,从营销角度来看,与一些公司的过渡宣传来说,可能我们会有点‘不占优势’。”

  角色转变,源于自信

  杨晴光是一个很传统的家庭出来的,并不是一个女权主义者。很多的时候都特别不自信,而且这个不自信持续了很长的时间,甚至是在她创业以后。虽然她的个子很高,讲话声音也很洪亮,但是她打心眼里觉得女性发出的声音会微弱一些,而一个年轻女性发出的声音更容易让人家不信任。所以当她已经成为一个公司的leader的时候,她自己却不相信别人会相信她说的话,所以,很多时候她宁愿选择了站在后面,让她的partner冲在前面。刚开始创业那段时间,她甚至不会去说自己就是宝固的创始人,总觉得自己太年轻了,说话不够分量。很庆幸的是,她遇到了一个很不错的partner,总是给她鼓励。她的partner特别希望,大家一提到杨晴光不会说那姑娘很漂亮,希望别人一提到杨晴光会有一个新的标签--宝固的代言人。

  现在回过头来,杨晴光觉得这个社会越来越包容,包容女性去作为一个领导者,所以她现在敢以一个创业者的身份去发声音了,她坦言,这也是创业给她来带的心里变化。她看到有越来越多的年轻人在创业,有越来越多的女性在创业,所以她的心态越来越成熟,说话越来越有底气,这是创业带给她带来最大的收获。她不再以延保业务推进者的角度去谈延保这个问题,而是从企业的角度去看待整个生态链,站在了行业的高度,突破了业务的局限性。她认为,现在的变化,都是源于自己内心的自信与笃定。当一个人用自己内心的勇敢去发出了思考的声音之后,发现有很多的共鸣,因为这个社会很包容。

  对后来创业者的肺腑之言

  做正确的事情,是聪明的选择。如果这件事情是有所谓“捷径”的,但是违背内心的声音和良知,那么不如不做。

  从今天我来看,创业的初期吃过的那些苦,每一次的历练,都是为了以后省更多的事情。

  我特别想要对其他创业的女性说:要更加自信,你的能力超乎你的想象!尊重自己的声音!

  我想对年轻人的寄语:创业出了机缘巧合,还需要前期的工作铺垫。我在美国Protective的时候,做过很多救火队员的活儿,哪里需要我,我就去哪里做,我不会认为多做非本职工作就会吃亏。后来创业的时候发现,那些帮过的忙,救过的火所积累出来的经验,都在我创业的路上给予了不小的回报!机会,永远留给有准备的人!

  我特别喜欢拿着我的小本子,一个人在咖啡厅,喝着咖啡,看着工作记录,寻找一些灵感!好记性不如烂笔头,多写多记多悟,将别有一番收获!

  

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