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供应商咆哮声中,2009零供关系走向何处?
日期:2009-01-31 17:58:15.0  来源:南方都市报 作者:
【ICXO.com编者按】

世界经理人情报-bi.icxo.com讯,

  2009年的零售商与供应商的关系如何?要说“共赢”还挺难。全球排名第二的零售连锁OK便利店全军撤离东莞市场,香港老字号连锁家电卖场泰林电器瞬间倒塌……

  而资料显示,活下来的国内连锁零售企业,目前开店资金的80%左右都来自于占用供应商的货款。2008年12月初,查实卜蜂莲花超市(原易初莲花)有能力还供应商货款却耍赖,被北京市朝阳区人民法院罚款30万元。供应商们在咆哮“不给货款,毋宁死”,而卖场们在去年底冲量,手持他人货款,巧施腾挪之道。

  零供矛盾一触即发。此前湖南娄底嘉家乐超市被供应商哄抢,更使零供之间掀起矛盾高潮。2009年,供零关系艰难求解,谁会自身难保?谁会受制于人?谁来扮演危机下的九五至尊?

  哄抢

  这不是出钱去哄抢购物!去年年底,湖南省娄底市民营市场里的嘉家乐超市,价值近100万元货物被哄抢一空。事件起因是供货商为讨回拖欠货款,到超市搬东西,附近市民加入哄抢行列。

  冲量

  去年11月底,广州友谊、广百等百货卖场大手笔周末促销打折,曾引发道路拥堵。业界认为这是卖场年底冲量,或对供应商有一定影响。

  倒闭

  去年12月27日,一家伍尔沃思超市贴出“一折甩卖”的大字。

  有着近百年历史的英国连锁超市伍尔沃思由于背负巨额债务,宣布公司800多家店面在2009年1月5日前全部关闭。

  供零简化

  国美电器目前在内部流程上已经缩短了借款审批周期,与供应商谈判的条件也比以前宽松了不少。供应商说,“过去和国美谈不成的条件,现在一次就谈成”

  “给卖场供货形同找死”

  继沃尔玛高调宣布大幅降价20%之后,英国最大的零售商巨头乐购(TescoPLC)去年12月24日也称,公司将启动最大规模的节礼日促销活动,折扣总额将达1亿英镑。家乐福(中国)同样不甘人后,从上月26日起到今年2月9日,其将在全国125家门店推出“13年来之最”的强力促销活动,据称平均降幅约20%到30%.

  “现在卖场生意不好做,货送进去容易,但赚到钱难。”同时给乐购和家乐福供货的上海某办公用品商吴先生告诉记者,现在正打得火热的促销活动绝大部分“让利”是由供应商来承担。

  卖场一边降低产品价格进行销售,另一边又以“商品毛利率不达标”为由,直接从吴先生等中小供应商账上的货款扣除“利率返点”。此外,乐购(TESCO)和家乐福两大零售巨头还在中国的门店大规模进行退货,以退货抵押货款,乐购退货比例甚至高达30%.“按照双方合同,卖场是可以无条件‘退货’的,而当某类产品退货门店数达到20家时,就会自动终止合同。所以卖场的做法都是一个时间段几家门店挑几个供应商,而不是一次性切断供货。”吴先生说。

  这样,吴先生给记者算了一笔账:以一家供应商每个月在某超市的销售额为10万元计算,一年的应收货款为120万元,由于实际账期达到90天,一年只能结回4个月的款,这就意味着,至少有80万元货款压在超市手里。“供应商的销售渠道80%是在卖场,除非你不做,要做肯定得任人宰割,这做卖场是找死,不做又是等死。”

  “如果非互利,卖场早就空了”

  家乐福(中国)公关部经理李嘉对供应商的抱怨提出质疑,“如果零供双方不是基于互利原则进行合作,那么超市卖场不早就空了?”在她看来,超市退货是正常现象,关键要看基于什么原因进行退货。比如处理过季商品,滞销产品等等。

  而乐购公司给记者的解释认为,他们确实是退掉了部分过季商品,目的是为了加大应季商品的进货量,把资金用在正确的投资中。减少库存能够有利于该公司的现金管理,并能让库房及时补货,给顾客提供更好的商品。

  资深零供关系研究专家黄静指出,零售商在特定阶段的特定做法自然有其利益的驱使,供应商单纯的愤慨或者抱怨毫无意义,关键是要增强自身品牌实力。实际上,王老吉厂长邓亮就告诉记者,“无论进入哪一家卖场,王老吉都是现金结算,没有出现过被卖场扣押货款的情况。而且,我们拥有遍布全国的销售公司,全国统一由王老吉定价。”

  业内人士姚文华进一步向记者解释,当超市面对实力较强的供货商时,如果供货商因为超市拖延回款退出,会导致超市内大量品牌丧失,迫于这种压力超市会按时结算,但是具有这种实力的供货商的比例不足20%.当超市面对余下规模较小的供货商时,则往往会拖欠回款的时间,用这部分资金来开设新店,或者投资别的业务。“如果一家超市有20%以上的供货商倒闭,那么这家超市卖场距离崩盘也不远了”。

  卖场向供应商“示好”?

  可见,渠道强势地位并非注定无可更改。此前炒得火热的沃尔玛“反贪自查”事件便被黄静解读为,自救形象,转移沃尔玛要求供货商所有环节都实现绿色透明化所引发的矛盾焦点。

  而眼下,“突然的危险,迅速的死亡”正在连锁零售业接连上演。泰林电器轰然倒塌,Woolworths四分之一的门店清货结业,OK便利店全军撤离东莞……危机时刻,有的卖场除了低价促销外,还“断臂求生”。

  据悉,物美超市从今年1月1日起,在北京地区的500多家门店率先取消所有供应商在门店内的促销员进场费用,假如实行效果理想,将考虑向全国门店推广。物美公关部总监富宇表示,现在金融风暴波及到了零售业,但影响不太大,只要正常经营并与供货商正常合作就可以平稳度过金融危机,没有必要通过增加收费来转嫁风险。

  一般来说,向供货商收取渠道费用是零售企业的主要盈利来源,在业内人士姚文华看来,20%是部分供货商缴费的极限,如果超过20%,供货商再刨去雇工、正常运作等成本,一年下来,他们会颗粒无收,甚至赔本。

  简化“零供关系”

  事实上,供应商也很清楚,一旦卖场通路轰然倒塌,对他们也没什么好处,一是账款回收无果,二是库存压力增大。而任何一家卖场倒下,只会使得通路的话语权更趋集中,新秩序待成,从而马太效应彰显,“强者更强,弱者更弱”。

  正因如此,“黄光裕事件”东窗事发后,众多知名家电厂商高层纷纷造访国美总部鹏润大厦,海尔、TCL、三洋惠而浦、老板等供应商与国美签下一份总价达300亿元的采购大单,鼎力声援。

  而国美也很清楚,暂时的平静并不代表不再起波澜,必需拿出实际行动以表姿态。据业内人士透露,国美电器目前在内部流程上已经缩短了借款审批周期,与供应商谈判的条件也比以前宽松了不少,“过去和国美谈不成的条件,现在一次就谈成”。

  苏宁在简化与厂商关系方面同样也做了一些改善。比如综合各种因素,加大了对供应商的预付款比例,以及部分加大了现金的支付。苏宁去年第三季度的财报显示,2008年1-9月份预付款项1787046千元,同比增长74.86%.这在一定层面上可以看出苏宁零供关系的新变化。

  有零售专家表示,未来理想的状态是形成沃尔玛和宝洁式“宝玛模式”的共生关系。在这个样板中,零供界的两大人物共同分享数据与计划;宝洁吸取沃尔玛的建议,改进及其特意为对方推出一些专门的产品;双方共同设计与联合开展着公关活动。

  ■行业观察

  零供关系营销专家 王海冰

  螳螂捕蝉黄雀在后

  家乐福的盈利模式分为前台毛利和后台毛利。前台毛利主要依靠产品加价,后台毛利主要依靠合同返点和费用。家乐福的合同在业界是公认的苛刻,费用点数最高,所以前台的些许损失对家乐福来讲是微不足道的,因为后台合同足以补充而且还会大有盈余。所以,相对于其他的零售企业,家乐福赔得起;而相对于供应商,家乐福则是堤内损失堤外补,照常盈利;对于消费者,家乐福更是声东击西,螳螂捕蝉黄雀在后。也就是说,在整个销售链条上,家乐福是最大的赢家。

  其次,家乐福深谙中国供应商的心理:眼前利益重于长远利益。如果我们随便问一位中国的企业家:销售与市场哪个更重要?我想他一定会说:都重要。如果我们让企业家们必须选出主次,那么大多数的人会说:市场更重要。然而,现实偏偏不是这样,我们所看到的企业表现,往往是销售大于天。当销售和市场出现短暂矛盾时,大多数的中国企业往往放弃了长久的市场培育,而注重眼前的销售指标。家乐福清楚,低价、退货会引来供应商的极度不满,甚至会中断和家乐福的合作。于是,家乐福拼命开店,扩大市场占有率。如果企业放弃家乐福,就意味着要放弃相当大的一块市场份额,也就要放弃当年的销售指标。正如他们所料想,中国的企业往往急功近利,为了眼前销售指标,不惜放弃长远的市场价格培育。中国企业的这点诟病,被家乐福精通并熟练利用着。

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