站内情报检索:    ·注册会员 ·加入世界经理人协会 ·网站地图  ·网址站
  研究报告  |  免费报告   |  竞争情报  |  行业商机  |  采购中心  |  数据在线  |  商业观察  |  市场分析
  导航家电 | 电子 | 电脑 | 汽车 | 交通 | 机械 | 钢铁 | 纺织 | 服装 | 化工 | 建材 | 医药 | 医院 | 生物 | 食品 | 地产 | 建筑
您的位置: 世界经理人 >商业情报> 行业情报 > 食品饮料
行业洗牌:中国乳制品行业发展趋势分析
日期:2008-09-25 10:50:01.0  来源: 作者:
【ICXO.com编者按】

世界经理人情报-bi.icxo.com讯,

  一、竞争日益激烈的奶粉市场

  近几年来,国内奶粉市场可谓硝烟弥漫,各奶粉品牌都在疯狂抢占终端资源,大打促销战。众所周知,婴幼儿奶粉市场的争夺更是各奶粉厂家竞争的焦点,多美滋、惠氏、美赞臣等国外品牌长期以来,凭借研发基储悠久的历史以及营销策略等方面的优势一直垄断着我国婴幼儿奶粉的高端市场份额,但随着本土品牌三鹿、伊利、南山等在技术、工艺、质量以及市场策略等方面的日趋成熟,我国奶粉的市场竞争更将进入白热化。

  二、行业洗牌,营销手段同质化,给国产奶粉企业以重压

  根据麦肯锡的一项调查研究数据:到2010年中国的乳制品市场将达到200亿美元的规模,同时乳制品市场将有半数的企业被淘汰。笔者也相信奶粉市场的生产企业也会走向强者愈强,市场趋于寡头的结局。谁成长得快,谁先发现市场的蓝海并在蓝海中保持领先,谁就能成为国内奶粉企业的领头羊。

  但如今,各国产奶粉企业在渠道、终端、奶源等方面的竞争已经日益激烈。竞品经销商的渗透,渠道利润的压缩、促销的竞争、不断增大广告投入已经使得各国产奶粉企业疲于应战,而利润最大、最受消费者重视的高端婴幼儿奶粉市场份额一直被国外品牌牢牢占据,更是令其苦不堪言。 如麦肯锡的研究报告所述,在过去的一年中,奶粉行业在终端的促销战、价格战几乎每月都有;积分制,会员制不断出台稳定消费群。消费者在繁多的促销中似乎越来越清醒,购买越来越趋于理性,厂家的投入产出比也越来越低。

  为了获取新的渠道来源、更多的销售任务,06年、07年众多国产奶粉品牌把注意力投向医院、早教机构等新市常开发医务渠道,宝宝店,幼儿园,社区等目标消费者集中的地方,这似乎成了奶粉营销的新亮点,但这方面,很多一、二线市场的中心医院已经被著名外资奶粉品牌所垄断,而且外资奶粉品牌在医务渠道操作上更成熟,更先进。

  但那些没有被开发的三、四级线医务市场,它仍然像一块巨大的蛋糕吸引着国产品牌蜂拥而入,当然笔者也认为这也是一个有效的方法和策略,在医务市场还未饱和之前,各奶粉企业都能分得一杯羹,都希望抓住这样一个机会迅速成长,甩开对手。但是相信随着法规不断完善,开发维护医务渠道的局限性也会显现出来。

  提升服务水平、通路精耕,精细化管理市尝终端特价、促销、开发医务渠道,传统营销上的竞争已经白热化,国产奶粉市场似乎陷入了一片红海之中,如何避开红海,寻找到国产奶粉企业的营销蓝海呢?网络销售的兴起应该可以给我们带来很好的答案。

  三、国产奶粉企业网络销售的机遇

  07年是金猪年,大概有2200万新生儿出世,这样一个庞大的群体将给国产奶粉企业带来新的春天。而且,婴幼儿奶粉市场是一个增量市场,同样的竞争情况下,婴幼儿奶粉的年销售增长率要高于其他行业。它也是一个特殊行业,首先奶粉的购买者和使用者是分开的,购买者介入程度相当高。随着科技发展和教育普及,消费者行为也悄然发生着变化,老一辈的育儿经验已经逐步被丢弃,新生代妈妈更信赖媒体、医生和专家的建议。

  这也导致了奶粉企业为了树立专业形象不断购买媒介资源,不断开拓医务渠道,不断地提升服务水平,开展专家讲座、大型亲子公关活动等。新生代妈妈是奶粉购买的主要决策者,也是商家必争的生意来源。这些决策者具有哪些特征呢? 她们是伴随网络成长的一代,她们中有大部分人的生活离不开网络。调研显示在信息收集方面她们最看重的三个来源一次是“朋友、亲友的介绍”“电视、媒体的介绍”“网络”。她们的年龄集中在25到35岁间,她们有自己的圈子和习惯,对新生事物接受较快。她们中大部分人学历在高中以上,收入主要分布在1500到3000之间。

  2006年全国网络购物交易总额266.5亿元人民币,占全国消费品销售总额的0.85%,而2002年仅占0.04%,这足以见证网络贸易发展的迅猛性。其中淘宝网交易总额169亿元,比2005年同期增长了110%,这一数字超过易初莲花(100亿元)、沃尔玛(99.3亿元)在华的全年营业额,更是北京王府井百货集团全年销售额的2.6倍。07年一季度末中国知名c2c网站淘宝网发布的《2007年1季度淘宝网购物报告》表示2007年第1季度的淘宝网总成交额突破70亿,截至3月31日,其累计注册会员数达到3510万。根据中国互联网络信息中心发布的2006年中国c2c网上购物调查报告显示购物用户中近一半是女性,而2006年12月到2007年1月期间,短短的1个月内,淘宝网奶粉销售额近30万,无疑,这些数字对国产奶粉想在婴幼儿奶粉市场突破都有着巨大的吸引力,网络营销的前景也被各厂家看好,但如何很好的开展起来,却一直困惑者各奶粉企业的管理者。


  四、网络销售如何开展

  现在一部分比较有经营意识的奶粉经销商已经开始在网上建立平台,进行销售,新生事物的出现必然有其发展的土壤,这一现象也着实令笔者欣慰,但这毕竟还只是小打小闹,新的销售模式如何开展,如何处理与传统渠道的冲突,如何迅速的甩开跟进者,这些难题一直困扰着企业管理者。现在笔者抛砖引玉,将自己的一些想法和试点经验公布出来,和读者共同探讨和学习。

  1、国产奶粉企业开展网络营销的swot分析 s:1、比较完善的分销实体,产品在全国城市铺货很好; 2、覆盖比较全面的物流体系; w:1、网站运营方面缺乏经验, o:1、国外奶粉品牌网络营销都没有成熟;2、能获取真正高端消费群的详细数据与客户资料; t:1、国外品牌有相当的占有率和品牌力; 2、容易引起价格体系混乱,经销商管理难度加大,缺乏相应组织结构支持;

  2、网络销售模式的利弊分析 国产奶粉目前可操作的网络销售模式有三种,第一种是借助母婴用品专业销售平台分销奶粉,(如华婴网、红孩子等类型的网站)利用母婴购物平台自己的物流机制实现配送。

  利:1.开发虚拟的经销商,减少了经销环节; 2.这类平台一般还配有实体的店铺和电话订购系统,可以消除消费者对付款安全顾虑; 4.这种母婴用品代理销售平台一般有自己的配送体系和配送范围。

  弊:1.无法获得消费者资料,对于这个平台有很强的依赖性; 2.由于减少经销环节,让利给消费者的同时。低供货价也会产生倒货窜货风险; 3.第三方平台的逐利性会使得它的营销资源放在利润空间更大的竞争品牌上,从而使得现有消费者转牌,客户流失。

  第二种:通过淘宝、易趣等知名c2c平台发布销售信息,借助快递、邮局或者企业驻全国各地的办事处,经销商来实现物流环节。

  1.平台管理、订单管理不需要很多的人力资源;

  2.可以有稳定的客户来源和确切的消费者资料,容易通过服务提升忠诚度。在线支付可以加快企业资金周转;

  3.企业有完全自主的定价权,同时也可以更精确了解在线活动的促销效果;

  4.可以获得客观及时的销售数据,更简洁的库存管理。

  2.不便于企业信息化管理,订单处理和财务流程处理有风险;

  3.对经销商的货物流不容易监管,通过经销商直送解决物流可能使得企业对销售平台的掌控力减弱。

  第三种:企业自己建设网上销售平台,自己推广运营,利用全国的营销网络实现配送或者配送业务外包给第三方平台。

  利:1.较少经销环节,获得更多利润空间; 2.对渠道和经销商的依赖程度将降低,或者说在与通路的谈判中更有优势,市场人员更轻松; 3.营销费用降低;(如促销品采购、库存、运输) 4.加快资金周转,减少财务流程; 5.充分利用数据挖掘技术,获取准确的市场数据和客户信息辅助决策; 6.促销信息和美誉传播更快更广。 7.搭建自营平台投入较大,而且维护不善极易遭受损失; 4.消费者投诉问题解决不当,负面信息对品牌的影响将是巨大的。

  综合来讲,对于国产奶粉企业,建设c2c平台是最经济也是最容易见到效益的。但是要做大做强还需要很长的时间。使用第三方婴儿用品专卖平台,受益快,能做到一定量,却容易出现蹿货倒货的现象,且最令人头疼的是无法建立自己的消费者数据库,对以后营销工作的开展是很大的损失。自建网上销售平台还是获得高端客户的大方向,既能依托公司的平台做大做强,也能拥有自己的目标消费者资料,至于销售平台的推广,笔者觉得问题不大,目前,已经有部分国产奶粉强势品牌跟国内知名母婴网站进行互动宣传,这其实为网络销售平台打下了良好的基础,其经验和模式也值得借鉴与应用。

  总之,网络销售、电话订购和电视购物频道等模式的成熟,必然给奶粉行业的渠道变革带来新的启示。同时,消费者的行为习惯也在发生改变,希望各国产奶粉企业能抓住新的机遇,及时调整营销渠道、战略方向,与时俱进、不断创新,打破婴幼儿奶粉高端市场的格局,这也是国内奶粉行业努力的方向。

世界经理人情报-bi.icxo.com

  产业推荐
[商业情报]    [情报词典]    [情报知识]    [成功案例]    [免费报告]    [市场分析]
独家情报
 
今日最新更新资讯
 
 网金社:DAS背后,历经一场资产安全与科技金融的正面交锋
 一次解决"支付+开票" 百望云助力银联商务创新服务
 迎合投资者需求 诺云汇让网贷过程安全可靠
 猎聘戴科彬:猎聘将立足大数据布局未来
 将中国经验融入世界 复旦EMBA受邀参与GNAM国际游学周
 2017“行业先锋领袖”评选揭晓 平安普惠获颁“风控能力先
 翼卡融资成功并发布X-Care战略,视客相伴备受青睐
 用互联网金融思维破解新能源中国式困局
 华夏信财获评“2017风控能力先锋机构”
 国内首个新能源全产业链交互服务平台中民智荟上线
 复旦华盛顿EMBA招生成绩斐然:独具匠心 逆风直上
 云栖大会:百望股份让发票走向云端
 引领幼教智能时代--乐宝智能微课程发布会圆满成功
 汉能控股集团董事局主席李河君荣获年度领军人物奖
 银行存管上演生死时速,赢贝金融、团贷网合规先发优势明显
 百望股份发票帮联合支付宝普及扫码开票 人均省时三分钟
 奢侈品包包共享租赁平台“抖包包”获千万融资
 发票帮扫码开票成功试点,临沂纳税服务再升级
 金源互动携手小米营销,解MI智能营销新时代
 北森出席HRTech大会, 与4500名HR同仁探讨人工智
 RET睿意德张家鹏:传统企业转型互联网要想清楚三件事
 奢侈品营销观察:2017上半年视频网站成最吸金平台
 AETOS艾拓思全球华语服务中心开幕典礼于杭州隆重举行
 高考作文“中国关键词”?uc大数据一个月前就知道了!
 余易贷携手贵州银行 正式签署资金存管协议
 优酷摘金揽银燃爆金成奖,荣膺“年度最佳内容营销平台”
 人力资本面临新挑战,太和鼎信携手猎聘共谋发展
 炒股100%保本还能盈利 股林英雄的股民这一波“血赚”
 太和顾问2017深圳地产行业沙龙圆满落幕
 PC巨头再发力:惠普电脑发布多款新品
 “遇见独角兽”系列一创业大会
 5月网贷行业成交突破万亿元大关,e路同心再创新高
 中国品牌创新人物:阿卜杜克日木-吾序尔
 扬帆前行,乘风破浪!庆祝e融所昆明分公司盛大开业
 想提升APP运营效果?让国双APP分析与优化解决方案来帮你
 没什么大不了,就怕你太老!
 见证青春“骑”迹,V领地助力第三届上海城市自行车定向赛
 倍优天地第九届“中国婴幼儿游泳大赛”启动报名
 让老公永远爱你的秘笈
 生下孩子我负责,网易考拉母婴营销升级领跑跨境消费市场
 推动供给侧改革大跃迁,电子发票推进小组再聚首
 亚洲广告周:腾讯布局未来 撬动营销变革的“术”与“道”
 618大促即将到来,电商卖家如何应对?
 “互联网+”造就高成长西部在线旅游第一股 骏途网成功入选新
 百望股份:发票电子化助力智慧财税
 赋能湖北区域企业财税自动化管理
 工资理财托管平台乐钱宝荣获“中国人力资源开发与管理优秀服务
 "金科空间站"重磅首发 中小银行金融科技跨入自助服务时代
 3分钟股林决斗 玩的就是心跳
 6月10日,我在2017第二届中国新媒体千人峰会等你!
研究报告
房地产发展趋势
VOIP市场回顾
如何在网上开店
· [能源化工]2006年日化行业盘点分析报告
· [能源化工]2006涂料行业采购需求分析报告
· [地产建筑]2006水泥工业经济运行分析报告
· [家电电子]2007数码相机技术趋势分析报告



每日视点
探营第105届广交会:浙商增2成 欧美.. 
打赢男性护肤品争夺战 
最新
 网金社:DAS背后,历经一场资产安全与
 一次解决"支付+开票" 百望云助力银联
 迎合投资者需求 诺云汇让网贷过程安全可
 猎聘戴科彬:猎聘将立足大数据布局未来
 将中国经验融入世界 复旦EMBA受邀参
 2017“行业先锋领袖”评选揭晓 平安
 翼卡融资成功并发布X-Care战略,视
 用互联网金融思维破解新能源中国式困局
免费报告
 [家居建材] 《全球健康睡眠北京倡议书》
 [食品餐饮] 2009煤炭行业现状调研报
 [食品餐饮] 2009啤酒行业分析:逆市
 [医药保健] 儿童春季常见病预防策略解析
 [手机通讯] 2008年度手机行业投诉统
 [家居建材] 2009年影响中国建材行业
 [其他行业] 中国智库首次发布2020年
 [其他行业] 中国企业家集体形象崩溃 需
竞争情报
 网金社:DAS背后,历经一场资产安全与
 一次解决"支付+开票" 百望云助力银联
 迎合投资者需求 诺云汇让网贷过程安全可
 猎聘戴科彬:猎聘将立足大数据布局未来
 将中国经验融入世界 复旦EMBA受邀参
 2017“行业先锋领袖”评选揭晓 平安
 翼卡融资成功并发布X-Care战略,视
 用互联网金融思维破解新能源中国式困局
世界财经报道